Практикум
Стимульный материал
Проективная техника
Общая психология
Социальная психология
Психотерапия и консультирование
Педагогика
Психология ребенка
Возрастная психология
Психология семьи и семейных отношений
Психология спорта
Психология рекламы
Психология управления
Дифференциальная психология
Вопросы и Ответы
Авторские статьи
Консультирующие психологи

Книги
Словарь
Онлайн Тесты Знаний
Психология моды
Персоналии
Хрестоматия
Рефераты Курсовые
Шпаргалки

Он-лайн тесты
Леди
Босс
Интимно...
Популярно о...
Советчик
Веселая страничка

Сонник
Знаки зодиака
Ежедневный гороскоп
Женский секс гороскоп
Знаки зодиака и растения
Японский гороскоп
Планеты

Феномен «нога в дверях»

Большинство из нас могут припомнить случаи, когда, согласившись помочь осуществить какой-нибудь проект или посодействовать какой-нибудь организации мы, в конечном счете, оказывались вовлеченными в это дело намного сильнее, чем нам хотелось. После чего мы давали себе зарок никогда не поддаваться впредь на такие уговоры.

Как же это происходит? Если мы желаем получить от кого-либо существенную помощь, для начала надо побудить их к маленькой любезности, уступке. Причем эта уступка должна быть добровольной и публичной. Выяснилось, что когда люди публично принимают на себя какие-либо обязательства, они начинают сильнее верить в то, что делают.

Таким образом, феномен «нога в дверях» – это тенденция поведения людей, согласившихся вначале на необременительную просьбу и вынужденных потом уступать более серьезным требованиям. Часто этот феномен называют техникой заманивания или тактикой малых уступок.

Особенно успешно этот феномен используется в торговле, в сфере обслуживания, в управлении. Психолог Р. Чальдини со своими сотрудниками показал, как феномен «нога в дверях» реализуется при продаже автомобилей. После того как покупатель решается приобрести новый автомобиль из-за его выгодной цены и начинает оформлять документы на покупку, продавец вдруг отменяет денежные скидки и требует дополнительной оплаты за то, что, по мнению покупателя, входит в общую стоимость. Или же якобы обращается за советом к боссу, который запрещает оформление сделки, заявляя, что «нам это невыгодно». В результате покупатель согласен заплатить (и платит) сумму, большую первоначальной.

В народе говорят, что в настоящее время большинство покупателей после серии пошаговых уступок готовы пойти на приобретение товара по завышенной цене, на что они вряд ли согласились бы в самом начале покупки. Авиакомпании, туристические агентства и администрации гостиниц и баз отдыха также успешно пользуются этой тактикой, привлекая внимание потенциальных клиентов наличием мест, путевок, номеров по заниженным ценам и надеясь на то, что потом те, ради улучшения своих условий, согласятся заплатить больше.

Зачастую к такой тактике прибегают и руководители. Здесь и написание подчиненными каких-то обязательств, планов, сроков, которые уже самим фактом собственноручного написания обязывают их строже подходить к исполнению своих обязанностей; и постепенное «втягивание» подчиненного в работу привлекательными условиями, за которыми не всегда проглядывает сложность и противоречивость процесса деятельности; и постановка на первом этапе ряда абстрактных вопросов, типа «Нужно ли добросовестно и с отдачей работать в родной организации?», «Следует ли постоянно стремиться к повышению качества продукции?» и др., на которые человек может ответить только утвердительно.




база данных психологов
Вас у нас еще нет?


психологи в базе данных сайта psylist.net

создайте свою персональную страницу


Тест на знание цитат из сериала «Реальные пацаны»


комментарии к тестам

Miltoncox  20.01.2019
Деньги за Ваше мнение
Вопросы по психологии?
найди ответ,задай вопрос

раздел Вопросы и Ответы

вопрос без ответа

Что происходит

знаешь ответ? подскажи!

случайный анекдот

- Муха залетит.
- Не залетит. У человека и мухи разный набор хромосом.
тесты знаний

  • Задания по физике за курс средней школы
  • Биология Вариант 3
  • Биология 6 класс
  • Философия Вариант 7
  • Тест по рассказу А. Платонова «Юшка»

  • он-лайн тесты

  • Тест Погода и Мы
  • Тест Способны ли вы слямзить?
  • Тест Довольны ли Вы собой?
  • Тест Какого пола ваше мышление?
  • Тест Дачник – это призвание
  • Тест Какой мужчина вам необходим?
  • Тест «Готов к драке»
  • Тест Какой фитнес вам подходит?
  • Тест Нервишки не пошаливают?
  • Тест «Реклама и вы»
  • Тест О чем говорит твой любимый цветок
  • Тест Узнайте о себе по форме своей сумочки
  • Тест Как провести майские праздники
  • Тест супружеских отношений
  • Тест Поспешишь – людей насмешишь




  •    ИЛИ И